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李峥的博客

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绕道而行  

2009-03-28 08:17:58|  分类: 口才 |  标签: |举报 |字号 订阅

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该案例发生在安徽马鞍山市十九中学校办企业。

  有一天,马来西亚太平洋投资公司到马鞍山市寻求合作对象。从那天上午8点开始,马来西亚人先后与多家企业谈判,轮到这家校办企业时,已经是下午5点钟了。经过一天的谈判,马来西亚人已经相当疲惫,根本无心再谈,何况谈判对象是一个只有300来人的小小的校办企业。果然,一开始,谈判就陷入僵局,太平洋公司董事长仁杰瓦先生对经理说:“今天太晚了,明天再谈吧。”

  经理审时度势意识到,如此时退出,就可能永远失去机会,因为所谓的“明天再谈”不过是托辞。情急之下,经理说:“仁杰瓦先生,您不远千里来到中国,的确很忙。但是,我们也很忙,请您允许我再占用您10分钟时间,行吗?”

  见仁杰瓦没有拒绝,经理继续说了下去:“我只说四个问题,其中三个是我们可以不与你们合作的原因。第一,与您谈判的企业大都想通过与您合作得到资金,可我们不这么想。我们企业每年上交300万元利税,完全可以养活自己。如果其他投入需要资金,我们可以向银行贷款,付出利息就行了。但如果与你们合作,就必须利润分成,这对我们明显不利。第二,别的企业想通过与你们合作得到政府给予的优惠政策,可我们不需要。我们是校办企业,国家已经给予了很多优惠政策,与你们合作,未必能获得更多的好处。第三,别的企业与你们合作,还想得到你们的先进技术和设备,可我们不这么想。我们的项目是经中国科技人员研制出来的,技术目前处于世界一流,在设备和操作方面,我们也不担心。”

  马来西亚人一脸惊奇,因为前面的谈判者都是口口声声说要合作的理由,这位经理却大谈不合作的原因。

  经理继续说:“当然,如果我不想与你们合作,根本就不会坐在这里了。实话实说,我们厂生产的产品,科技含量很高,安全可靠,开发前景十分广阔。而贵公司经营多年,占很大的市场,如果我们两家合作开发这种产品,进入市场大循环,利用你们公司的巨大影响开发市场,这样,不但可以发展我们的企业,贵公司也会获取巨额利润。”

  仁杰瓦先生听到这里,脱口而出:“OK!OK!”很快答应签订了合同。

  从谈判桌出来,经理看了一下手表,没有10分钟,谈判胜利。
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